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每經(jīng)記者 王霞 發(fā)自上海

國產(chǎn)葡萄酒巨頭張?jiān)（000869，SZ）的銷售體系正在變革，這引起了市場關(guān)注。

昨日（4月18日）晚間，張?jiān)發(fā)布了其上市13年來首份營收和利潤齊降的財(cái)報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，公司2012年度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入56.4億元，同比降6.37%；凈利潤17.01億元，同比降10.82%。不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，張?jiān)＝阡N售體系的變革與其不佳的業(yè)績有關(guān)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，張?jiān)１敬武N售體系人事的變革，不僅僅涉及基層銷售人員，部分高層人員也牽涉其中。截至目前，張?jiān)Ｉ虾９?、湖北公司的總?jīng)理發(fā)生了職位變動。

銷售體系變革因業(yè)績大降/

4月17日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者獨(dú)家報(bào)道了張?jiān)Ｕ谶M(jìn)行的新一輪銷售體系變革，此次人事調(diào)整涉及30%左右的銷售人員（包括外派和外聘人員）。

記者繼續(xù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，張?jiān)５拇溯嗕N售體系變革不僅涉及到基層的銷售人員，銷售體系的高層也正在發(fā)生變動。有知情人士向記者透露，上海張?jiān)＞茦I(yè)營銷有限公司總經(jīng)理趙軍已經(jīng)被調(diào)往公司總部出任VIP大客戶部總經(jīng)理，其職務(wù)由翟德強(qiáng)出任。

記者了解到，翟德強(qiáng)此前曾在張?jiān)Ｉ虾９竟ぷ鳎髞肀徽{(diào)往湖北公司擔(dān)任經(jīng)理，而目前被調(diào)任上海大區(qū)總經(jīng)理。以上消息雖然沒有得到張?jiān)７矫娴墓俜阶C實(shí)，但是張?jiān)Ｄ呈」疽晃桓吖芟颉睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者證實(shí)，翟德強(qiáng)離開湖北公司前往上海公司擔(dān)任總經(jīng)理屬實(shí)。

“已經(jīng)差不多一兩個月了。”該高管告訴記者。這兩個職位屬于管理人員，但是同樣屬于營銷體系，因此上述人士變動也屬于公司銷售體系變革的一部分。

前述省區(qū)高管并沒有透露是否有其他城市負(fù)責(zé)人進(jìn)行了調(diào)整，此次變革是否會涉及到更多的高層人員還需時間的檢驗(yàn)。

另外，一位接近張?jiān)５娜耸扛嬖V記者，實(shí)際上，公司在去年就提出了銷售體系變革，這是過去很長時間未曾有過的。“很大程度上，去年公司業(yè)績的拐點(diǎn)讓公司覺得不得不變吧。”該人士表示，“有點(diǎn)痛定思痛的意思，可能是想改變公司老化的銷售體系，但是到底怎么變，對原有的渠道影響如何，到現(xiàn)在都不算明了”。

張?jiān)＜瘓F(tuán)副總經(jīng)理孫健昨日在某論壇表示，去年是張?jiān)?0年來業(yè)績首次下滑，形勢發(fā)生了變化，公司痛定思痛，自身做出“三四五調(diào)整”。

人事變動或?yàn)椴脝T增效/

此前，張?jiān)Ｄ吵鞘袪I銷管理公司營銷部經(jīng)理馬向輝（化名）向記者的表述，目前調(diào)整所涉及的人數(shù)知道的為1058人，其中涉及外派人員47人，其余均為外聘人員。如此算來，其中涉及到外聘的比例在95%以上。

張?jiān)７矫嫦嚓P(guān)負(fù)責(zé)人在回應(yīng)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時稱，公司銷售系統(tǒng)的變動為正常人事安排，但并沒有公布其具體的操作形式。記者進(jìn)一步調(diào)查了解到，本次張?jiān)Ｈ藛T的調(diào)整大概涉及到裁員、降級、城市調(diào)動、外派召回等方式。

安徽省某城市基層銷售人員李光明（化名）告訴記者，目前已經(jīng)接到了公司的裁員通知，原因就是自己負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商沒有完成銷售指標(biāo)，發(fā)貨量沒有達(dá)到公司的要求。

李光明告訴記者，在本次人事變動中，還有不少城市經(jīng)理、銷售經(jīng)理進(jìn)行降級以及出現(xiàn)異地變動。“安徽這邊很多人事變動，比如這個城市調(diào)整到另外的城市，這些不屬于裁員的范圍”。

馬向輝也告訴記者，據(jù)他所知，降級的也不在少數(shù)，“基本上郊縣的營銷部經(jīng)理現(xiàn)在都是業(yè)務(wù)主任了”。

此外，記者了解到，除了部分銷售人員面臨著被內(nèi)退、勸退或者降級的命運(yùn)之外，7名年齡在50周歲的外派人員被內(nèi)調(diào)到公司總部，這在此前已經(jīng)得到了證實(shí)。

按照張?jiān)?nèi)部員工的說法，公司方面表示本次人事變動主要是為了裁員增效，將銷售情況不好的人員裁掉。此外，公司某省區(qū)副經(jīng)理也向記者證實(shí)，“裁員的原因是公司成本壓力太大”。

“但是實(shí)際上，現(xiàn)在困難重重，沒有幾個城市能夠完成指標(biāo)。”馬向輝表示，不管是裁員還是降級，公司應(yīng)該都是為了省錢。

實(shí)際上，公司方面想裁員增效，不少銷售人員也表示不是很想干了。李光明告訴記者，公司這次裁員恰好為自己做了一個決定。“其實(shí)我之前也是想辭職的，但是被裁心里還是不舒服。其實(shí)也沒有太大動力了，因?yàn)樽鍪虑楹筒蛔鍪虑槟玫降腻X都一樣，我每月就是2500塊錢”。

（應(yīng)采訪對象要求，文中馬向輝、李光明為化名。每經(jīng)記者楊維波對本文亦有貢獻(xiàn)）

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張?jiān)．a(chǎn)品線與銷售體系同步“生變”

每經(jīng)記者 王霞 發(fā)自上海

實(shí)際上，不僅僅是張?jiān)５匿N售體系在進(jìn)行調(diào)整，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化。

張?jiān)Ｏ嚓P(guān)負(fù)責(zé)人在回應(yīng)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時，描述了其“總方針”——公司在繼續(xù)鞏固中高產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，還進(jìn)一步擴(kuò)張普通大眾消費(fèi)的產(chǎn)品線。

記者注意到，不僅如此，在受到進(jìn)口酒沖擊的環(huán)境下，張?jiān)Ｕ诩哟筮M(jìn)口酒的比例，目標(biāo)是未來三年占到三成。

高端產(chǎn)品比例過高

此前有券商分析師表示，公司去年業(yè)績不理想的原因，其中一個就是公司高端產(chǎn)品比例過高，卡斯特、解百納系列產(chǎn)品收入占比合計(jì)超過50%。“高端產(chǎn)品比例過高，受到大環(huán)境、三公消費(fèi)的影響就比較大，對公司業(yè)績影響也比較大。”博蓋咨詢董事總經(jīng)理高劍鋒告訴記者。

據(jù)記者了解，在剛剛閉幕不久的成都糖酒會期間，公司曾經(jīng)再三要求把公司正在大舉推廣的西部三酒莊 （摩塞爾、巴保男爵、瑞那城堡）、百年酒窖等中高產(chǎn)品的經(jīng)銷商邀請到成都進(jìn)行簽約，但是實(shí)際到場的僅有97個客戶，而實(shí)際簽約的只有2家。

記者從張?jiān)．a(chǎn)品低、中、高端的品牌分類來看，張?jiān)５闹懈邫n包括上述西部三酒莊以及百年酒窖、愛斐堡、黃金冰谷、卡斯特、解百納、雷干、貴馥等，僅有普通干酒及甜酒、普通干白、味美思、起泡酒屬于公司的低檔產(chǎn)品。

一位銷售系統(tǒng)人員告訴記者，公司解百納在全國銷售的產(chǎn)品166款，普通干酒378款，但是從現(xiàn)在的銷售來看，實(shí)際上很多省市產(chǎn)品布局僅有幾十款。

進(jìn)口酒三年內(nèi)要占三成

張?jiān)Ｏ嚓P(guān)負(fù)責(zé)人在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時表示，公司要加大進(jìn)口酒銷售，目標(biāo)是3年時間進(jìn)口酒銷售占到張?jiān)５娜伞?ldquo;要實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，經(jīng)營進(jìn)口酒業(yè)務(wù)的張?jiān)Ｏ蠕h酒業(yè)除了傳統(tǒng)葡萄酒渠道外，還要以專賣店形式進(jìn)行銷售”。

實(shí)際上，從2006年張?jiān)＞烷_始提出要做進(jìn)口酒，但在2006年到2012年間，實(shí)際操作上比較少。

張?jiān)７矫嫦嚓P(guān)負(fù)責(zé)人坦承，公司戰(zhàn)略上沒有給進(jìn)口酒足夠重視，實(shí)際上配套措施沒有跟上。包括在團(tuán)隊(duì)、引進(jìn)品牌、實(shí)際的操作業(yè)務(wù)等方面，操作得比較粗淺。“一方面進(jìn)口酒不夠規(guī)模，二來我們還是有一些傳統(tǒng)思維，這個轉(zhuǎn)變需要個過程，而現(xiàn)在是真正在做”。

該負(fù)責(zé)人表示，“專賣店是我們賣進(jìn)口酒的主渠道，但不是唯一渠道，我們還要發(fā)揮常規(guī)渠道經(jīng)銷商的優(yōu)勢，這取決于我們引進(jìn)的牌子來確定走哪個渠道。”