每經(jīng)編輯｜袁園    

萬能險(xiǎn)火線降溫、保障型產(chǎn)品重拾主角身份成為當(dāng)下壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展大勢(shì)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這也會(huì)成為近幾年壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要方向。那么，在彎道快速超車的利器——萬能險(xiǎn)受到規(guī)制后，中小型險(xiǎn)企的發(fā)展將走向何方？為此，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡(jiǎn)稱NBD）近日專訪到了華夏保險(xiǎn)總裁特別助理、營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理王林鋒。

在王林鋒看來，監(jiān)管層政策調(diào)整給行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)發(fā)展均帶來了極大改變，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，回歸保障仍是監(jiān)管大勢(shì)，作為從業(yè)機(jī)構(gòu)需要結(jié)合自身特點(diǎn)積極應(yīng)對(duì)并調(diào)整，只有真正做好產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、客戶服務(wù)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，才會(huì)成為未來市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力的參與者。

每經(jīng)記者 袁園 每經(jīng)編輯 趙橋

政策調(diào)整改變機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式

NBD：我們注意到上半年壽險(xiǎn)領(lǐng)域的保費(fèi)規(guī)模有一些變化，一些曾經(jīng)較為激進(jìn)的中小企業(yè)的市場(chǎng)份額有所下滑，而之前較為穩(wěn)健的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額穩(wěn)中有升，您如何看這一變化？

王林鋒：監(jiān)管政策的調(diào)整，對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展有著較為深刻的影響。一方面，行業(yè)保費(fèi)規(guī)模的增長(zhǎng)模式將發(fā)生根本改變；另一方面，一些公司的商業(yè)模式也將徹底改變。

從行業(yè)保費(fèi)規(guī)模的增長(zhǎng)模式來看，隨著“保險(xiǎn)姓保”政策不斷深入，行業(yè)產(chǎn)品回歸保險(xiǎn)本源，原有的短期高現(xiàn)價(jià)的“中短存續(xù)期”產(chǎn)品不再銷售，而長(zhǎng)年期期交的保障型產(chǎn)品逐漸成為市場(chǎng)主流。壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)規(guī)模的增長(zhǎng)模式，也從以前的以躉交業(yè)務(wù)規(guī)模逐年提升帶動(dòng)總保費(fèi)增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾虚L(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)積累續(xù)期保費(fèi)，繼而以續(xù)期保費(fèi)的提升帶動(dòng)總保費(fèi)增長(zhǎng)的模式。

這種增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)變，給行業(yè)帶來很多方面的改變，其中之一就是市場(chǎng)份額的變化。但增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)變，并不僅僅帶來規(guī)模保費(fèi)市場(chǎng)份額的變化，隨著各公司轉(zhuǎn)型力度的不斷加強(qiáng)，壽險(xiǎn)市場(chǎng)期交保費(fèi)和業(yè)務(wù)價(jià)值得到了快速提升。我們應(yīng)該關(guān)注的是，在這輪政策調(diào)整中，行業(yè)發(fā)生的積極轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)型力度越大的公司，其期交保費(fèi)規(guī)模和業(yè)務(wù)價(jià)值也提升得越快，這類公司可以說順應(yīng)了大勢(shì)，積極踐行“保險(xiǎn)姓保”。

除了行業(yè)保費(fèi)規(guī)模的增長(zhǎng)模式發(fā)生改變，一些公司的商業(yè)模式也發(fā)生了深刻變化。過去幾年，隨著保險(xiǎn)行業(yè)投資政策的不斷放開，一部分公司逐步形成了通過中短存續(xù)期產(chǎn)品快速上規(guī)模，再利用利差在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利的商業(yè)模式。這種模式隨著監(jiān)管新政的逐步實(shí)行，已經(jīng)不再適用，而較為穩(wěn)健的保險(xiǎn)公司采取的相對(duì)均衡的發(fā)展策略，逐步成為行業(yè)發(fā)展的主流方向，這些保險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額穩(wěn)中有升，就是轉(zhuǎn)型發(fā)展的一種體現(xiàn)。

客群變化促險(xiǎn)企調(diào)整策略

NBD：現(xiàn)在無論是大型機(jī)構(gòu)還是中小型險(xiǎn)企，大家都在努力做個(gè)險(xiǎn)和期交，這也是回歸保險(xiǎn)姓保的一個(gè)途徑，但是在這個(gè)過程中，您認(rèn)為對(duì)于沒有代理人的中小型機(jī)構(gòu)來說，難點(diǎn)在哪里？

王林鋒：對(duì)于沒有代理人的中小型公司來說，最大的難點(diǎn)在于缺少懂“大營(yíng)銷”的中高端人才，即在產(chǎn)品開發(fā)、隊(duì)伍建設(shè)、訓(xùn)練管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、資源配置、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)等方面有比較系統(tǒng)和深刻認(rèn)識(shí)的“通才”。

而中小公司的營(yíng)銷發(fā)展難點(diǎn)在于：初期投入大，無法持續(xù)投入；投入重業(yè)務(wù)輕隊(duì)伍、重激勵(lì)輕培訓(xùn)；內(nèi)勤缺少系統(tǒng)運(yùn)作能力，外勤缺少業(yè)務(wù)拓展能力，費(fèi)用投入大而訓(xùn)練不足造成業(yè)務(wù)品質(zhì)差，從而喪失業(yè)務(wù)發(fā)展和持續(xù)投入信心。

NBD：您認(rèn)為現(xiàn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)跟前幾年有什么不同？對(duì)于新成立的機(jī)構(gòu)，他們的挑戰(zhàn)和機(jī)遇在哪里？

王林鋒：近幾年客戶層面發(fā)生很大變化，目前的主流客戶人群是兩類：一是“80后”，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)，客戶的自主學(xué)習(xí)和選擇意識(shí)提升，這類客戶收入不低但支出更高，對(duì)費(fèi)率比較敏感；二是“70后”和“60后”，其偏好理財(cái)險(xiǎn)和年金類產(chǎn)品，他們相對(duì)有錢，但年金險(xiǎn)銷售難度較大，需要更高的銷售技能和持續(xù)的客戶經(jīng)營(yíng)。所以，近年來銷售復(fù)雜性增加，對(duì)銷售人員和保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品、客戶體驗(yàn)等都有著不同的要求。

對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)來說，需要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)獲得客戶的青睞，就必須使用不同于老公司的銷售策略。比如，利用醫(yī)療險(xiǎn)獲得客戶資源，打響公司和產(chǎn)品品牌。不過，醫(yī)療險(xiǎn)只能作為切入市場(chǎng)的一個(gè)“抓手”，并非主流經(jīng)營(yíng)模式，歸根到底個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)仍需要沉下心來做長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的銷售和經(jīng)營(yíng)。

監(jiān)管政策將加速保險(xiǎn)業(yè)成熟

NBD：在您看來，下半年壽險(xiǎn)的發(fā)展會(huì)呈現(xiàn)出哪些特點(diǎn)和趨勢(shì)？

王林鋒：根據(jù)LIMRA的研究，監(jiān)管是對(duì)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷影響最大的因素之一，全球均是如此。10月1日開始的產(chǎn)品新規(guī)，將帶來很多年個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的生態(tài)變化。

首先，各家公司的年度計(jì)劃達(dá)成有壓力，同時(shí)因?yàn)槟杲痣U(xiǎn)的監(jiān)管政策調(diào)整，所以三季度的銷售力度加大，大概率會(huì)帶來業(yè)務(wù)發(fā)展的一波浪潮。四季度則形成拐點(diǎn)，過去幾年快速返還類年金險(xiǎn)徹底退出市場(chǎng)，客戶偏好將發(fā)生改變，資產(chǎn)配置類的高額年金需求下降，養(yǎng)老年金需求成為主流，占據(jù)保險(xiǎn)公司大半壁江山的年金險(xiǎn)銷售規(guī)模將急劇下降，帶來整個(gè)市場(chǎng)的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)新單規(guī)模下降。

同時(shí)，重疾險(xiǎn)、定期壽、終身壽等保障類險(xiǎn)種的銷售量將提升，客戶量、保單件數(shù)將提升，但無法彌補(bǔ)年金險(xiǎn)銷售下降造成的缺口，所以業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)會(huì)改善、業(yè)務(wù)質(zhì)量會(huì)提升，長(zhǎng)期期繳和保障類逐步成為主流。

總體而言，有這樣幾個(gè)重要趨勢(shì)：一是保險(xiǎn)公司普遍將從規(guī)模成長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值成長(zhǎng)，規(guī)模成長(zhǎng)的空間被大大壓縮；二是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)將呈現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)型；三是銷售策略將呈現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，即從銷售理財(cái)類產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)向保障類產(chǎn)品為主。

NBD：長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，您認(rèn)為監(jiān)管方向會(huì)有什么變化？什么樣的機(jī)構(gòu)會(huì)成為市場(chǎng)上的贏家？

王林鋒：從最新監(jiān)管政策看，“保險(xiǎn)姓保”趨勢(shì)不可逆。根據(jù)成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，代理人留存和產(chǎn)能提高、專職代理人占比提升、產(chǎn)品線趨向豐富、滿足越來越豐富的客戶需求和注重細(xì)分客戶市場(chǎng)、客戶體驗(yàn)和服務(wù)真正得到保險(xiǎn)公司的重視并讓客戶經(jīng)營(yíng)成為公司經(jīng)營(yíng)的重要一環(huán)，這些都會(huì)成為新的市場(chǎng)特點(diǎn)。

在這個(gè)過程中，保險(xiǎn)公司從注重增量的外延式增長(zhǎng)模式，逐步轉(zhuǎn)向注重內(nèi)涵和結(jié)構(gòu)的內(nèi)涵式增長(zhǎng)模式，從費(fèi)用推動(dòng)型的原始業(yè)務(wù)發(fā)展模式轉(zhuǎn)向技術(shù)推動(dòng)型的精耕細(xì)作發(fā)展模式，從開機(jī)構(gòu)、大增員的粗放式發(fā)展模式轉(zhuǎn)向選擇性增員、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化管理發(fā)展模式，從簡(jiǎn)單的隊(duì)伍擴(kuò)張、業(yè)務(wù)推動(dòng)轉(zhuǎn)向客戶經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)三位一體的綜合經(jīng)營(yíng)模式。