每經(jīng)記者 李娜    每經(jīng)編輯 葉峰    

當(dāng)前新客理財(cái)收益率，成為券商獲客的重要籌碼，在新客戶(hù)被吸引過(guò)來(lái)后，券商又該如何留下客戶(hù)，而不僅僅是一次性擼羊毛，尤其是如何解決客戶(hù)的賺錢(qián)問(wèn)題則顯得格外重要。

在完成對(duì)客戶(hù)的分層后，近年來(lái)，券商致力于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，客戶(hù)資產(chǎn)保值增值的需求對(duì)券商的專(zhuān)業(yè)性、數(shù)字化要求越來(lái)越高。投顧人員利用科技平臺(tái)為客戶(hù)提供資產(chǎn)綜合服務(wù)方案成為重要環(huán)節(jié)。

單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置方案

以往投顧人員在和客戶(hù)提供服務(wù)，很多時(shí)候是靠關(guān)系，服務(wù)的產(chǎn)品往往是單一化。顯然，這樣的客群關(guān)系顯然不適應(yīng)，無(wú)論是新客戶(hù)還是老客戶(hù)。

“券商投顧已習(xí)慣用單品方式服務(wù)客戶(hù)，而且收益率比拼現(xiàn)象較為明顯。新客戶(hù)被吸引來(lái)后，需要投顧人員快速且深度了解客戶(hù)的需求，當(dāng)前客戶(hù)的需求也呈現(xiàn)多元化，資產(chǎn)配置以及全賬戶(hù)服務(wù)也需要跟進(jìn)?？蛻?hù)的需求不同，每方面的需求實(shí)際對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)程度也不同。很難用單一的低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品或者中高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全覆蓋。”滬上某券商財(cái)富管理人士表示。

民生證券表示隨著財(cái)富管理業(yè)務(wù)的持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，客戶(hù)資產(chǎn)保值增值的需求對(duì)券商的專(zhuān)業(yè)性、數(shù)字化要求越來(lái)越高。民生證券在2021年開(kāi)始籌劃資產(chǎn)配置服務(wù)體系，在內(nèi)部機(jī)制導(dǎo)向以及客戶(hù)端應(yīng)用上加大投入。

深耕ETF服務(wù)風(fēng)口

在券商規(guī)劃的資產(chǎn)配置體系中，ETF正成為金融科技平臺(tái)上的重要抓手。

據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì),2023年在券商推出的8.18活動(dòng)中，針對(duì)ETF推出的投顧服務(wù)幾乎成為標(biāo)配。

“這兩年市場(chǎng)都不是特別好，但ETF是很好的資產(chǎn)配置工具，且屬性多元化，又處在風(fēng)口期，這兩年量也上得比較快。ETF產(chǎn)業(yè)鏈上各方積極性都比較高。你可以看到今年券商搞ETF大賽的熱情特別高。”某券商財(cái)富管理人士告訴記者。

統(tǒng)計(jì)顯示，從2019年開(kāi)始，每年有1至5家券商籌辦ETF大賽；2023年以來(lái)呈現(xiàn)整體爆發(fā)之勢(shì)，年內(nèi)舉辦ETF大賽的券商至少多達(dá)17家。

據(jù)了解，國(guó)泰君安818理財(cái)節(jié)全新推出“E起買(mǎi)”、風(fēng)口賽道、網(wǎng)格交易三大ETF投資服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)數(shù)字化策略和工具的需求，提升客戶(hù)交易服務(wù)和理財(cái)服務(wù)的體驗(yàn)，助力客戶(hù)把握ETF市場(chǎng)發(fā)展新機(jī)遇。隨著ETF服務(wù)國(guó)家戰(zhàn)略屬性不斷增強(qiáng)，ETF投資優(yōu)勢(shì)日益凸顯，國(guó)泰君安聯(lián)合天弘基金根據(jù)交易型和理財(cái)型客戶(hù)差異化服務(wù)需求，在君弘APP推出“E起買(mǎi)”理財(cái)策略，客戶(hù)通過(guò)“E起買(mǎi)”體驗(yàn)ETF指數(shù)產(chǎn)品搭配固收類(lèi)產(chǎn)品的理財(cái)策略，分散投資風(fēng)險(xiǎn)，平滑投資波動(dòng)，助力投資者輕松邁出ETF投資第一步。

而今年818活動(dòng)，光大證券將依托金陽(yáng)光app在證券投顧服務(wù)和基金投顧服務(wù)方面持續(xù)發(fā)力。證券投顧方面，光大證券將舉行818ETF專(zhuān)題直播，并在財(cái)富領(lǐng)航欄目，精選投顧產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推廣；基金投顧方面，圍繞組合產(chǎn)品及投顧服務(wù)發(fā)起投教知識(shí)問(wèn)答挑戰(zhàn)，同時(shí)開(kāi)展直播活動(dòng)，給投資者充分普及基金投顧的服務(wù)內(nèi)容。

此外，光大證券在客戶(hù)服務(wù)方面進(jìn)一步加強(qiáng)了財(cái)富業(yè)務(wù)資產(chǎn)配置及內(nèi)容伴隨服務(wù)。一是通過(guò)持續(xù)的ETF投教、ETF研究、ETF大賽、ETF專(zhuān)題直播等內(nèi)容及活動(dòng)普及指數(shù)投資理念，增強(qiáng)客戶(hù)科學(xué)理性投資觀念。二是打通場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外金融產(chǎn)品界限，在線上進(jìn)行場(chǎng)外開(kāi)放式基金、場(chǎng)內(nèi)ETF產(chǎn)品的融合展示，方便客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)綜合配置。

內(nèi)容陪伴是核心

伴隨線上線下獲客壓力的增加，券商當(dāng)下正在深耕新媒體領(lǐng)域，從而能產(chǎn)生流量效益，特別是將Z世代作為重點(diǎn)獲客來(lái)源。

長(zhǎng)期以來(lái)微信平臺(tái)運(yùn)營(yíng)是券商重點(diǎn)布局的渠道。由于微信公眾號(hào)的互動(dòng)性較弱，如何增加客戶(hù)黏性則成為了其中問(wèn)題。而直播和短視頻正成為用戶(hù)增長(zhǎng)金融知識(shí)的重要手段。巨量算數(shù)的數(shù)據(jù)顯示，抖音平臺(tái)用戶(hù)對(duì)理財(cái)、投教等金融內(nèi)容十分關(guān)注，2022年財(cái)經(jīng)內(nèi)容視頻播放量同比增長(zhǎng)33.3%、評(píng)論量同比增長(zhǎng)65.5%。

增強(qiáng)內(nèi)容陪伴服務(wù)，結(jié)合市場(chǎng)行情、產(chǎn)品配置，定制內(nèi)容服務(wù)欄目，在公眾號(hào)、app端內(nèi)及視頻號(hào)等新媒體平臺(tái)以圖文和視頻直播的形式開(kāi)展客戶(hù)服務(wù)，券商也是忙得不亦樂(lè)乎。

此外，不斷升級(jí)投顧體系，服務(wù)客戶(hù)需求，也是券商對(duì)投顧體系的強(qiáng)化配置。

2022年海通證券發(fā)布了“盈投顧”品牌，選拔了公司總部和分支機(jī)構(gòu)最優(yōu)秀，最有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的投顧，通過(guò)公司平臺(tái)向客戶(hù)提供服務(wù)。在服務(wù)覆蓋方面。從傳統(tǒng)的交易、理財(cái)相關(guān)服務(wù)全面擴(kuò)展至綜合金融服務(wù)領(lǐng)域。同時(shí)通過(guò)科學(xué)化的選拔機(jī)制，配套市場(chǎng)化的激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)最優(yōu)質(zhì)的投顧全身心投入到公司級(jí)、區(qū)域級(jí)的客戶(hù)服務(wù)中來(lái)。在賦能方面，公司將集合投研、平臺(tái)工具、品牌流量、績(jī)效考核等多方面的資源，為盈投顧提供賦能。

易觀分析指出，客戶(hù)對(duì)財(cái)富管理的需求規(guī)模也將逐漸攀升，需求端的推動(dòng)或?qū)⑹关?cái)富管理業(yè)務(wù)成為券商數(shù)字化的先行試驗(yàn)田。

在這樣的背景下，創(chuàng)新服務(wù)方式將是券商擴(kuò)大用戶(hù)圈層、深挖用戶(hù)價(jià)值和夯實(shí)用戶(hù)基礎(chǔ)的關(guān)鍵因素。在擴(kuò)大用戶(hù)圈層方面，券商可以利用創(chuàng)新投顧服務(wù)方式，拓寬投顧服務(wù)半徑，打造專(zhuān)業(yè)投顧IP，培育優(yōu)質(zhì)內(nèi)容以加深與客戶(hù)的連接。而在提高用戶(hù)價(jià)值和夯實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ)方面，券商可以探索私域流量經(jīng)營(yíng)，提升投顧數(shù)字化服務(wù)能力，動(dòng)態(tài)地提出資產(chǎn)配置建議并提供全程客戶(hù)陪伴的綜合服務(wù)。

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