每經(jīng)記者｜程雅    每經(jīng)編輯｜程鵬 文多    

這是關(guān)稅風暴中，江蘇一家民營企業(yè)的真實寫照。

2009年，江蘇華騰個人護理用品有限公司（以下簡稱“江蘇華騰”）在“中國牙刷之都”——揚州市杭集鎮(zhèn)創(chuàng)立。起家之初，江蘇華騰僅從事卷狀牙線這一種產(chǎn)品的代工生產(chǎn)。

經(jīng)過十余年的發(fā)展，江蘇華騰已完成從代工廠向綜合制造商的轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品線拓展至牙刷、牙縫刷、刮舌器等全品類口腔護理產(chǎn)品，海外市場在月總收入中占比達80%。公司還進入了全球零售巨頭沃爾瑪?shù)墓湣?/span>

然而，特朗普再次擔任美國總統(tǒng)后，實施了所謂“對等關(guān)稅”政策。曾經(jīng)歷過2018年經(jīng)貿(mào)摩擦的江蘇華騰管理層，早在特朗普上任美國總統(tǒng)前，就對他上任后的情況有所預計。為此，公司提前開拓了其他地區(qū)的客戶，力爭將風險降到最低。

“特朗普當選的當天，我們一個美國客戶就開玩笑說，一起面對吧?！痹诮邮堋睹咳战?jīng)濟新聞》記者采訪時，江蘇華騰國內(nèi)事業(yè)部總監(jiān)穆龍生表示，公司和客戶其實都有了一定的預期。

“五一”假期期間，江蘇華騰也已接到沃爾瑪方面的通知，可以進行（用于生產(chǎn)的）原材料的備貨了。

公司產(chǎn)品陳列柜?圖片來源：每經(jīng)記者 程雅 攝

2015年，江蘇華騰在經(jīng)過近半年時間的考察后，進入了沃爾瑪?shù)墓??！皣庖恍┍容^大型的商超，手續(xù)會比較復雜，選品只是第一步，還要來現(xiàn)場驗廠，包括（檢驗）生產(chǎn)環(huán)境、社會責任、工人關(guān)懷等。并且，咱們的產(chǎn)品還要經(jīng)過美國FDA（美國食品藥品監(jiān)督管理局）認證?！蹦慢埳貞浾f。

考核成功進入供應商名錄后，還要經(jīng)過半年的準備期，才能正式為沃爾瑪?shù)壬坛┴?。所以，雙方其實都付出了巨大的心血。

目前，來自沃爾瑪?shù)臓I業(yè)收入在江蘇華騰總營收中占比約為8%，來自整個美國市場的營業(yè)收入占公司總營業(yè)收入的比例已從巔峰時的50%降至20%。這些年，公司一直在有意識地降低客戶的集中度，畢竟“雞蛋不能放在一個籃子里”。

之所以能將美國市場的收入占比降低，是因為特朗普再次上任美國總統(tǒng)時，江蘇華騰就已經(jīng)提前做出預案，安排人員去歐洲、南美洲等開發(fā)新客戶。

所謂“對等關(guān)稅”正式發(fā)布后，江蘇華騰在美國市場的銷量出現(xiàn)了明顯的下滑。“（勞動節(jié)）放假前幾天，有幾個美國客戶可能是貨已經(jīng)賣得差不多了，就跟我們說還按之前的價格做，稅讓我們不用管，他們自己承擔?！蹦慢埳榻B，對方下單的量明顯沒有之前多，看得出也是持觀望態(tài)度，保證自己那邊不斷貨就行。

在沃爾瑪這邊，1月—2月仍有訂單下給江蘇華騰。沃爾瑪當時甚至是以之前兩倍的量進行囤貨。不過，若是按照以往的慣例，每年3月份對方會提前下第二季度的訂單，今年卻是一直沒有動靜。穆龍生猜測：“他們的存貨最多還可以賣半個多月?！?/span>

不過，在“五一”期間，江蘇華騰已經(jīng)接到沃爾瑪?shù)耐ㄖ牧峡梢詡淦饋砹恕?/span>

工人們正在整理機器生產(chǎn)出的牙刷柄 圖片來源：每經(jīng)記者 程雅 攝

今年3月下旬到4月底的這段時間，江蘇華騰的產(chǎn)能都有所空余，有一兩個星期的時間里，工人們也不需要加班。但現(xiàn)在，公司的生產(chǎn)已經(jīng)逐步恢復了。

“（那段時間）有的銷售同事基本一個月都沒回家，在全球多地出差，開拓新訂單。”穆龍生說道，與國外客戶最終達成合作是一個長期運營的結(jié)果，對方不僅會考驗產(chǎn)品的質(zhì)量，還會考察公司的持續(xù)經(jīng)營能力。所以，達成合作時往往已經(jīng)是在建立聯(lián)系的1~2年后。

另一方面，隨著國人對口腔護理越來越重視，大眾對口腔護理品類的需求也越來越專業(yè)化。江蘇華騰現(xiàn)在也將很多之前只供應發(fā)達國家市場的產(chǎn)品銷往國內(nèi)，專業(yè)護理類產(chǎn)品的國內(nèi)銷量隨之顯著增長。穆龍生介紹：“單牙縫刷這個產(chǎn)品，每年（銷量）基本都是50%以上的增長。”

2019年，江蘇華騰意識到做代工并非長久之計，疊加當時的國際形勢——特朗普當選后便出現(xiàn)貿(mào)易摩擦。因此公司決定成立自主品牌，自行銷往海外，讓風險變得更可控。

剛開始，公司自主品牌的產(chǎn)品包括牙線棒和牙刷兩個品類?，F(xiàn)在，公司產(chǎn)品的品類越來越多，主要銷往“一帶一路”沿線國家。

目前，公司自主品牌產(chǎn)生的營收占總營收的比例約10%，代工類產(chǎn)品占比仍在約90%。

公司產(chǎn)品在美國的銷量受到關(guān)稅新政影響后，國內(nèi)友商們的互助也格外暖心，永輝超市、京東等企業(yè)都已主動來合作，希望創(chuàng)造更多共贏的機會。

穆龍生表示，目前的情況倒逼公司下定決心要在今年把國內(nèi)的市場份額做大，公司去年就開了一些適合國內(nèi)市場的模具，在產(chǎn)品、包裝、設計上等都做出了調(diào)整。“我們希望通過一到兩年的努力，把國內(nèi)市場的份額提高到50%。”

記者|程雅

編輯|程鵬?文多??杜波

校對|段煉

封面圖片來源：每經(jīng)記者 程雅 攝

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